醫藥網7月5日訊

    一年里，保健品市場總有旺季和淡季之分。旺季固然是商品銷售的“黃金期”，而淡季則是保健品企業厲兵秣馬，休養生息的關鍵時刻，調整的最終狀態決定了保健品能否在下一個旺季銷售戰役中大獲全勝。
　　那么，在市場淡季，保健品生產企業和商家應該做些什么呢？
　　加大整合力度，努力完善營銷網絡
　　淡季是企業開拓市場的好時機，要加大整合營銷力度，努力完善營銷網絡系統，以此積蓄力量，才能領先競爭對手。
　　廠家、商家應在淡季時努力檢查和完善營銷網絡，要跟著樣板市場走，把握省級代理商，指導和培訓一級代理商及各級營銷人員，對一級代理商的二級經銷商予以監管、控制和指導。同時，在原有網絡結構基礎上優化整合部分代理市場。代理商是企業產品的第一消費者，他們對企業的忠誠度、滿意度是維持產品營銷通路通暢的關鍵，而維持與廠商的關系，除了利益分配，還要注重感情培養。
　　調整品牌戰略，優化配置產品結構
　　產品品牌效用是廠家決勝市場的“利器”，淡季應該成為廠家的品牌推廣旺季。企業要組織技術人員、營銷人員研究細分市場，根據消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，有針對性地調整和優化配置產品結構，爭取在旺季到來時使銷售有重大突破。
　　例如，生產提高人體免疫力的保健食品的某企業非常重視新產品的開發和產品結構調整戰略的制定與實施。該企業在深入進行市場調研和市場預測的基礎上，開發出了針對嬰幼兒、少兒、青少年、中老年等不同人群的××牌系列保健食品，同時，還開發出分別適合夏季、冬季服用的系列產品，使其生產的保健食品全年處于生產銷售的活躍期。該企業通過產品結構調整和優化配置戰略的實施，完成了產品的戰略轉移，實現了銷售量與利潤率同步增長的經營發展目標。
　　事實上，具有降糖降脂、潤腸通便、美容養顏等功能的保健食品生產企業只要做到這一點，基本上都能獲得一定成功。
　　重置銷售方案，抓住淡季需求
　　淡季營銷，要注意以下幾個方法的運用：1.優惠政策，刺激代理商進貨。例如，廠家對消費者提出買幾贈幾的優惠政策，其中贈品由廠家免費提供給商家，同時按銷售業績，給代理商獎勵。2.操作市場高手的大力幫助。產品給經銷商并不等于銷售的完成，因為只有產品完成向終端的轉化才能真正實現價值。在淡季，企業可以委派市場操盤手赴代理市場實地操作，幫助消化淡季庫存。3.給予代理商一定的政策補助，協助其召開供貨會、咨詢會議等，以此提高產品銷售量。不同的產品，不同的市場采取的應對措施不同。在具體操作時，要結合市場調研，根據保健品市場實際情況來制定工作方案，抓住產品銷售淡季的季節特點，推出適銷對路的特殊產品，加大銷售力度。
　　筆者認為，在淡季，企業要成功抓住需求不妨采用以下3大策略：
 　　1.概念造勢：借助生動故事，提煉個性賣點，引爆消費需求新概念；
　　2.心理造勢：提升利益主張，讓消費者對品類產生強烈的期待心理；
 　　3.需求造勢：增量服務內涵，打造“情感+互動+體驗+功能”的差異化訴求，由此開拓出龐大的潛在市場需求。
　　強化管理體制，優化營銷團隊建設
　　一些銷售淡旺季明顯的保健品企業常常視淡季為下一個旺季前的戰術準備期，在這個時期，企業非?？粗袪I銷團隊的建設。因為越是銷售季節短，銷售團隊越要擰成一股繩，組建并保持一支在短時間里創造巨大銷量的團隊非常重要。為了樹立榜樣、鼓勵士氣并防止淡季人員流失，商家可以通過組織員工旅游、發放獎金等不同方式維護團隊，提高團隊戰斗力。
　　廠家和商家應針對人力資源管理理念滯后、崗位職責變化較大以及貢獻與報酬不對等的現狀，制訂一套以個人貢獻和崗位價值為導向的薪酬及績效考核體系，從體制上解決營銷人員的后顧之憂，從而加強團隊建設。（作者系藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人）